L’impatto dell’intelligenza artificiale e le nuove sfide tecnologiche stanno ridisegnando il mondo della consulenza finanziaria, un settore in cui l’innovazione deve necessariamente affiancarsi alla tutela e alla gestione delle relazioni umane. Questo in sintesi quanto emerso dalla prima tavola rotonda di Consulentia 2026 organizzata dall’Anasf, associazione di consulenti finanziari presieduta da Luigi Conte. Tavola rotonda che ha visto come protagonisti i rappresentanti delle reti partner.
Il punto di partenza imprescindibile in questa transizione è la sicurezza dei dati e la protezione del risparmiatore, come sottolineato da Mario Ruta, vice direttore generale e direttore commerciale di Allianz Bank Financial Advisors. Ruta evidenzia l’urgente necessità di difendere i clienti da attacchi informatici cresciuti esponenzialmente (quasi +740% dall’inizio del 2026), promuovendo soluzioni attive come coperture cyber gratuite. In chiusura del suo intervento, ricorda inoltre che la relazione umana non potrà mai essere sostituita e invita i professionisti ad affrontare le nuove sfide in team, integrandovi le nuove generazioni per essere più rapidi e reattivi.
Sulla stessa linea pragmatica si pone Marco Bernardi, vice direttore generale distribution di Banca Generali, che vede nell’AI una straordinaria opportunità per snellire la burocrazia, liberando tempo per la relazione commerciale e sfruttando i dati per creare modelli predittivi sui comportamenti e le scelte dei clienti.
Questo recupero del tempo è centrale anche per Alberto Martini, direttore wealth management di Banca Mediolanum, il quale fa notare come il mercato italiano sia caratterizzato da un imminente e massiccio trasferimento intergenerazionale di ricchezza e che le nuove tecnologie ottimizzeranno notevolmente l’efficienza. A suo avviso, il tempo guadagnato dovrà essere investito in una duplice transizione: passare dalla mera logica del “prodotto” a quella del “progetto” integrato, e trasformare il consulente da una figura di semplice prossimità a una di reale “rilevanza” per il cliente.
Questa evoluzione si incrocia con il radicale cambiamento nel comportamento degli investitori, come spiegato da Stefano Manfrone, responsabile wealth advisory partner di Bnl Bnp Paribas. Oggi i clienti richiedono una “consulenza patrimoniale” che curi non solo il patrimonio finanziario, ma anche gli interessi aziendali e familiari a tutto tondo. Manfrone rileva inoltre come questa trasformazione abbia conferito al consulente finanziario un posizionamento sociale di alto livello, ormai equiparabile a quello di un medico o di un avvocato. E proprio alla figura del medico fa riferimento Paolo Isidoro, direttore commerciale financial wellbanker di Credem Banca, per rassicurare i professionisti: così come un dottore non teme di essere sostituito dalla tecnologia ma la usa per operare meglio, allo stesso modo il consulente deve elevare le proprie competenze per guidare il cliente in un mondo sempre più ricco di variabili complesse.
Gestire e governare questo cambiamento senza subirlo è la parola d’ordine per molti degli intervenuti. Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, insiste sulla necessità di guidare coerentemente questo processo nel tempo, mettendo i consulenti in condizione di educare i clienti e di far loro superare le barriere emotive per non farsi travolgere dalle crisi. Un concetto rafforzato da Angelita Brambilla, direttore sviluppo e supporto network Pfa di Fineco, che esorta a passare da un atteggiamento di mero adattamento a uno di guida proattiva: la tecnologia agirà come un amplificatore delle capacità umane, ma nei momenti in cui entra in gioco l’emotività, il cliente vorrà sempre guardare un professionista negli occhi per affidargli i propri risparmi. Per questo motivo, Brambilla ritiene che i consulenti possano guardare al futuro con assoluta serenità, vedendo l’AI come uno stimolo.
